Forschung & Anwendung · Vertriebsplanung
Zusammenhängende Gebiete.Abgestimmte Entscheidungen.
Gebietseinteilung, Standorte und Kundenkontaktzeit gemeinsam planen.
Ein integrierter Optimierungsansatz hilft Vertriebsorganisationen zu bewerten, wo ihre Teams stationiert sein sollten, welche Regionen sie betreuen und wie sie ihre Verkaufszeit verteilen.
01 / Die Planungsaufgabe
Mehr als Grenzen planen.
Ein Verkaufsgebiet bestimmt, welche Kunden ein Außendienstmitarbeiter erreichen kann und wie viel Zeit für den Verkauf bleibt. Gebietsgrenzen, Teamgröße, Standorte und verfügbare Arbeitszeit beeinflussen sich gegenseitig. Ihre gemeinsame Planung hilft, Marktpotenzial, Reiseaufwand und Standortfixkosten aufeinander abzustimmen.
02 / Die Methode
Geografie und wirtschaftliches Potenzial verbinden.
Das Modell ordnet geografische Einheiten den Außendienstmitarbeitern zu und verteilt deren Zeit anhand geschätzter Zusammenhänge zwischen Kundenkontaktzeit und Umsatz. Es strebt den höchsten erwarteten Beitrag nach Standortkosten an und berücksichtigt Arbeitszeitgrenzen sowie räumlich zusammenhängende Gebiete. Es handelt sich um strategische Gebietsplanung; konkrete Besuchstermine und Touren werden gesondert geplant.
03 / Die Weiterentwicklung
Von schnellen Alternativen zu fundierter Qualitätsbewertung.
Frühe Arbeiten entwickelten schnelle Verfahren zum Vergleich alternativer Außendienststrukturen. Spätere Forschung verbesserte die mathematische Abbildung zusammenhängender Gebiete und lieferte engere Schranken für das bestmögliche Ergebnis. So lassen sich sowohl eine vorgeschlagene Einteilung als auch das verbleibende Verbesserungspotenzial innerhalb des Modells beurteilen.
Die Untersuchungen
Unternehmensdaten. Größere Planungsaufgaben.
1996 · Fallstudie mit Unternehmensdaten
95 Regionen · 10 Außendienstmitarbeiter
Anhand von Daten eines norddeutschen Unternehmens mit bundesweitem Vertrieb untersuchte die Studie Gebietseinteilung und Zeitverteilung bei fest vorgegebenen Außendienststandorten. Sie berichtete einen rund 5 % höheren modellierten Gewinn gegenüber der bestehenden Einteilung.
Die Arbeit berichtet einen rechnerischen Vergleich; Umsetzung und tatsächlich erzielte Gewinnsteigerungen sind nicht bestätigt.
2014 · Untersuchung größerer Planungsaufgaben
Mehr als 500 Regionen
Eine spätere Studie nutzte deutsche Geodaten und regionale Ärztezahlen für einen beispielhaften Anbieter medizinischer und pharmazeutischer Produkte. Sie zeigte hochwertige Lösungen für große Gebietsplanungsaufgaben mit explizitem räumlichem Zusammenhang und quantifizierter Lösungsqualität.
Dies war ein Forschungsszenario, kein dokumentierter Einsatz bei einem Pharmaunternehmen.
Ihre Vertriebsorganisation